こんにちは！ 寺本です!
本日は私のブログメディアにお越しくださり、ありがとうございます！
今回は、「【たったこれだけ分かれば出来る！】DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の基礎とコツ9選」というタイトルでお話しさせていただきたいと思います。
皆さんは、DRMについて聞いたことはあるけど、
・DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)ってどういうものなんだろう？
・どうやってDRMで商品を売っていくんだろう？
と感じていませんか？
今回の記事では、DRMの基礎とコツを理解していただけることで、
・お客様がリストに登録してくれる数が増えた！
・クロージングまでの開封率が上がった！
・クロージングできる数が増えた！
となってもらえるような未来を目指して、記事を書かせていただきました！
是非、上記に示した未来に興味を持ってくだされば、先を読んでいただけると嬉しいです！
【覚えるのはたった3つ】DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)とは？
DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)とは、
・見込み客リスト
・一斉通信
の両方の特徴を持ったマーケティングの手法です。
大きな特徴としては、
マスマーケティングとは異なり、
直接、お客様に商品の販売を行います。
なので、
商品やサービスに対する興味が深いターゲットを明確に定めて、
商品を届けられるように設計をする必要があります！
DRMは、
- テレビ広告
- ラジオ広告
- ダイレクトメール
- セールスレター
- LINE公式アカウント
など多岐に渡ります！
またDRMでは、主に以下の3つのステップで成り立っています！
①リスト集め ➡︎ ②教育 ➡︎ ③クロージング
これから、それぞれについて説明していきたいきますね！
リスト集め
「リスト集め」は、集客して、商品を売る顧客リストを手に入れることです！
お客様は、あなたのことを知らない。もしくは、信頼関係を築けていない状況です。
なので、あなたは、「メルマガもしくはLINE公式アカウントに登録したい！」とお客様に思ってもらうようにお客様を誘導する必要があります！
リスト集めの例として、
- ブログやSNSからのメルマガ登録
- ブログやSNSからのLINE公式アカウントへの登録
などがあります！
教育
「教育」は、集めたユーザーに対して商品が欲しくなるように情報提供することです！
お客様は、あなたから商品を「買いたい！」と思うほど商品の必要性や魅力を感じていない。もしくは、あなたとの信頼関係が構築できていない状況です。
なので『教育』を通して、あなたから商品を「買いたい！」と思ってもらう必要があります！
教育の例として、
・商品を売る人の経歴・理念を伝える。
・商品を売った先のお客様の未来を伝える。
・他社の商品との違いを伝える。
などがあります！
クロージング
「クロージング」は、お客様に商品を買ってもらうように背中を押してあげることです！
クロージングを迎えるまでに、前ステップである『教育』によって、お客様に「あなたの商品を欲しい！」と思ってもらう必要があります。
ただ、お客様に「あなたの商品を欲しい！」と思ってもらっても残念ながら売れるわけではありません、、、
なぜなら、人間本能では「欲しい！」という『プラス』の思いよりも「失敗したくない！」という『マイナス』の思いの方が強いからです。
なので『クロージング』の段階で、あなたがすべきことは「買っても大丈夫だよ！」と背中を押すことが大切になります！
クロージングの例として、
・お客様の最悪の不安点を潰してあげる。
・今すぐ買わないといけない理由を伝える。
などがあります！
【できるマーケターならやっている】DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)のコツ9選
DRMについて、分かっていただいたところで
以下の3つのステップが行く方法について、話していきたいと思います！
①リスト集め
②教育
③クロージング
リスト集めのコツ3選
これから、リスト集めのコツについて話していきます！
リスト集めのコツは以下の3つになります！
・継続的な情報発信
・無料プレゼント
・無料セミナー
継続的な情報発信
「継続的な情報発信」は、お客様とあなたの信頼関係を深めることに繋がります！
あなたがリストをとるための
メルマガ、LINE公式アカウントに登録してもらえない状況の場合。
お客様は、あなたのことをまだ知らない状況。
もしくは、登録するほど信頼が積み上がっていない状況かもしれません。
なので、
SNSやブログでの継続的な情報発信を行うことで、
お客様にあなたのことを知ってもらうと同時に
「この人って無料で貴重な情報をくれる優しい人！」
と思ってもらうことで、信頼関係を積み上げていきましょう！
継続的な情報発信の例としては、
- Youtube
- TikTok
- ブログ
が主に使われています！
無料プレゼント
「無料プレゼント」は、登録したらメリットがあると、お客様に思ってもらうことです！
お客様は、継続的な情報発信をしてくれているあなたのことを知っているし、あなたの情報は貴重であることも分かっています！
ただ、人間の本能として、
「やった方が良い」と感じることであっても、
新しいことをする時は、ハードルを感じてしまいます。
つまり、お客様は、あなたのメルマガやLINE公式アカウントに登録ことに、ハードルを感じてしまっています。
なので、お客様があなたのメルマガやLINE公式アカウントに登録した際に、お礼として無料プレゼントを用意してあげることで、あなたのメルマガやLINE公式アカウントに登録する理由を作ってあげましょう！
無料プレゼントの例として、
- 30分の無料コンサル
- 無料講座(PDF、 動画、音声)
などがあります！
無料セミナー
「無料セミナー」は、直接あなたと会うことで、親密度が増し、信頼関係を築くことです。
お客様は、実際にあなたと直接会って会話したことないので、
メルマガやLINE公式アカウントに登録するのに抵抗を持っているかもしれません。
なので、
個人向けのオフラインセミナーとかではなく、
大勢に向けてのZoomなどを用いたオンラインセミナーをして、
お客様と直接会ってみましょう！
お客様の立場からすると、会う前は、
「SNSの人」だったり、
「ブログの人」というイメージがあり、
実際にオンラインだけで会う機会を作っただけでも、
「実在する人なんだ！」と親近感を持ってくれます！
教育のコツ3選
これから、教育のコツについて話していきます！
教育のコツは以下の3つになります！
・理念や思い
・理想的な未来
・手段の共有
理念や思い
「理念や思い」は、お客様があなたから買う理由を伝えることです！
現代は、商品が溢れている時代です！
多くの商品には、ライバルが存在し、
商品の品質だけでは物が売れなくなってきています、、、
あなたが他にライバルが存在しない『画期的な』商品を売る場合でない限り、
お客様は、他の人ではなく、あなたから商品を買う唯一の理由がない限り、なかなか商品を買ってくれることはないでしょう。
なので、商品の品質は当たり前として、
- あなたは、どういう人間か？
- どういう理念を持って人生を生きてたか？
- この商品は、どういう想いで作られたか？
をお客様に伝えることで、
あなたの理念や商品に込めた想いをあなたから買う唯一の理由として、お客様に伝えてあげましょう！
理想的な未来
「理想的な未来」は、お客様をどのような理想的な未来へ連れて行くかです。
お客様は、
「何か商品を買いたい！」と思う時は、
商品をただ「買いたい！」と思っているわけではなく、
商品を通して、「何かの欲求を満たしたい！」と思っています！
例えば、
ランチを買う時は、
「お腹を満たしたい！」
と思っているし、
化粧品を買う時は、
「綺麗になりたい！」
「可愛く見られたい！」
と思っているし、
自己啓発本を買う時は、
「お金持ちになりたい！」
「権威を持ちたい！」
と思っているような感じです！
なので、お客様があなたの商品を買ってくれたら、
商品を通して、お客様を「どのような理想的な未来に連れて行ってあげるか」を伝えてあげる必要があります！
手段の共有
「手段の共有」は、どのような手段でお客様を理想的な未来へ連れて行ってあげるかを伝えることです。
人間の心理として、お客様は「失敗したくない！」という気持ちで日々行動しています！
特に、先ほども言ったように新しい行動をするときは、
「失敗したくない！」という想いも顕著に現れます！
なので、人間は「やった方が良い！」と思っても行動できないわけです、、、
なので、
あなたは、商品を通して、
「どのようにしてお客様を理想的な未来へ連れて行くか？」
を伝えてあげる必要があります！
例えば、「WEBマーケティングで1000万円稼ぐ」を目標にした講座の例を載せておきます！
「理想的な未来」
WEBマーケティングで年収1000万円を目指す
「WEBマーケティング講座のカリキュラム」
1~6ヶ月目 ブログ
7~ 専門分野(SNS, SEO)を見極めて実践
「他にも教育について知りたい！」
と思っている方は、こちらも参考に見ていただけると嬉しいです！
クロージングのコツ3選
これから、クロージングのコツについて話していきます！
クロージングのコツは以下の3つになります！
・限定性
・品質保証
・お客様の声
限定性
「限定性」は、お客様がすぐに行動する「きっかけ」を与えることです！
これまでで、何度も話しているように
お客様は、新しく行動を起こすこと自体なかなか困難を感じています。
そのため、「あなたの商品が欲しい！」と思ったとしても仲々行動してくれません、、、
なので、
あなたは、そのお客様の行動の「きっかけ」を作るために『限定性』を訴求しましょう！
例えば、
- 初回限定コンサル
- 初回限定講座
- コミュニティーの関係
など「今買うべき」とお客様に思ってもらえる理由を作ることで、
お客様が商品を買ってくれる「きっかけ」を作りましょう！
品質保証
「品質保証」は、お客様が想像する『最悪の未来』を上回るように商品の設計をすることです！
人間は、いざ商品を買う時になった際に、最悪を状況を想定するように出来ています！
その時に、最悪な状況の想定が商品を買うメリットに満たなければ、商品を買ってくれません。
なので、
あなたは、お客様が想定する最悪の未来を超えるように
「商品の内容」や「商品の売り方」を設計する必要があります！
例えば、
- 返金保証をつける
- 成果報酬にする
- 結果が出るまでコンサルする
- 商品の内容を極限まで高める
などをすることで、お客様が安心して商品を買ってくれるようにしましょう！
お客様の声
「お客様の声」は、既に商品を買っているお客様の声を通して、これから商品を買うお客様に商品を買った先の未来を想像してもらうことができます！
何度も何度も言いますがwww
お客様は、「失敗したくない！」という思いが強いです！
お客様は、商品の内容には満足していて、あなたのことも信用しているけど、
お客様自身が商品を上手く使って、理想の未来に到達できるか不安になっています、、、
なので、
あなたはお客様の不安な気持ちを解消させるために『お客様の声』を使いましょう！
主にお客様の声は、最低2つ必要だと思っています。
一つ目は、
〇〇さんのことは、有名なので良く知っていました！
今回、〇〇さんがxxという商品を作ってくれたと見て、
すぐ購入させていただきました！
内容としては、すごい分かりやすい内容になっていて、
WEBマーケティングを全く知らない私でもすぐに理解できて実践に移せて、
現在では、月20万円の副業収入を得ることができています！
本当に感謝しています！
のような、最初から商品に期待して、不安がなく商品を購入したお客様の声の場合。
〇〇さんのことを既に知っていて、
商品を買おうか迷っている人に対して、
背中を押すきっかけになります！
二つ目は、
〇〇さんが有名だということを恥ずかしながら知らなかったんですが、
商品を買った後で凄いと分かりましたwww
マーケティングを今まで学んできていない自分が、
「WEBマーケティングを理解できるのかな？」
という不安な気持ちを持ったまま商品を買ったんですが、
その思いは講義を受けるにつれてなくなっていきました。
他の人よりも成果が出ていないかもしれませんが、
今では、クライアントワークをさせていただいて月20万円副業収入としていただけるようになりました！
感謝しています！
のような、お客様が上手く商品を使いこなせるか心配なところから成果を出したお客様の声の場合。
「〇〇さんのことをあまり知らない人」
「WEBマーケティング上手くなれるか不安な人」
に向けて商品を買うために背中を押すきっかけになります！
「もっとクロージングの力をつけたい！」
と思っている方は、こちらの記事も読んでいただけると嬉しいです！
まとめ
記事をここまで読んでくださり、ありがとうございます！
今回の記事では、
・DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)って何?
・DRMで重要な3ステップのコツについて
について書かせていただきました！
全体のまとめは以下のようになります。
DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)とは？
DRMは、以下の2つの特徴を持っているマーケティングです。
・見込み客リスト
・一斉通信
DRMの主要な3ステップ
①リスト集め
=> 商品を売る顧客のリストを集める。
②教育
=> 商品を買ってもらえるように、信頼関係を築く。
③クロージング
=> 商品を買ってもらえるように背中を押してあげる。
DRMの主要な3ステップのコツ
①リスト集めのコツ
1.1 継続的な情報発信
お客様とあなたの信頼関係を深める
1.2 無料プレゼント
登録したらメリットがあると、お客様に思ってもらう
②教育のコツ
2.1 理念や想い
お客様があなたから商品を買う理由を伝えること
2.2 理想的な未来
お客様をどのような理想的な未来へ連れて行くか伝えること
2.3 手段の共有
どのようにして、お客様を理想的な未来へ連れて行くか伝えること
③クロージングのコツ
3.1 限定性
お客様がすぐに行動する「きっかけ」を与えること
3.2 品質保証
お客様が想像する『最悪の未来』を上回るように商品の設計をすること
3.3 お客様の声
既に商品を買っているお客様の声を通して、これから商品を買うお客様に商品を買った先の未来を想像してもらうこと
是非、記事を読んでいただいた中で参考になったものに関しては、
意識して実践に組み込んでいただけたら嬉しいです！
さらに！
記事の途中で紹介した別記事を載せておきます。
合わせて読んでいただけるとDRMの知識が更に深まるので、是非、興味があれば読んでみてください！
『教育』をさらに知りたい方は、
➡︎ もっと教育について知りたい人へ
『クロージング』をさらに知りたい方は
➡︎ もっとクロージングについて知りたい人へ
ありがとうございました！
