こんにちは！ 寺本です!
本日は私のブログメディアにお越しくださり、ありがとうございます！
今回は、「【悪用厳禁】成約率を劇的にあげるクロージングのコツ」というタイトルでお話しさせていただきたいと思います。
皆さんは、
現在、ライターや営業などの仕事をしていて、
文章や対面で『クロージング』する場面に立ってみると、
・仲々、お客さんが買ってくれない、、、
・クロージングってどうやればいいの？
・クロージングってどういう点に気をつければいいの？
と感じていませんか？
今回の記事では、
あなたにクロージングのコツを伝えさせていただくことで、
営業であれば、
「あなたが商品を売ってくれたので買いました！」
と直接お客様に言ってもらったり、
ライターであれば、
「あなたの文章は、とても商品を魅力的に伝えてくれるので多くのお客様が買ってくれるようになりました！」
と褒めていただいた上で、他の人にも紹介してもらえる
ような記事になるように作ったので、是非みてくれると嬉しいです！
【成約率をあげるために】人間の思考の仕組みを理解すべし！
成約率をあげるためには、
「人間の考える仕組み」
を理解して、クロージングをかける必要があります！
脳の仕組みを理解して、
これから紹介するテクニックを上手く使うことで、
あなたは、
営業であれば、
「あなたが商品を売ってくれたので買いました！」
と直接お客様に言ってもらったり、
ライターであれば、
「あなたの文章は、とても商品を魅力的に伝えてくれるので多くのお客様が買ってくれるようになりました！」
と褒めていただいた上で、他の人にも紹介してもらえる
の未来を手に入れることができます！
なので、上手くテクニックを活用するために、
「どのように人間が考えるのか？」
について理解していきましょう。
【人間の思考を司る】『動物脳』と『人間脳』とは
まず、人間が考える際にどのような脳が働いているか説明していきましょう！
考える時に働く脳の部位
人間が考える時、脳では上図のように主に2つの部位が働いています！
- 大脳辺縁系
- 大脳新皮質
です。
言葉が漢字だらけで分かりづらいので、、、
これからは、それぞれ『動物脳』と『人間脳』と呼ばさせてもらいます！
『動物脳』と『人間脳』の役割
『動物脳』と『人間脳』の違いは、以下の通りです！
動物脳の特徴
・働く場面
『感情』や『情緒』を感じる場面に遭遇すると働きます！
例えば、
- 不安になる
- イライラする
- 幸せを感じる
- 感動する
- 驚く
など
・遅延時間
感情が動く場面になると瞬間的に働いてくれます！
例えば、
- 先生に怒られたら「イラッと」くる
- 感動的な映画を見たら感動して「ジワッと」涙が出てくる
- お化け屋敷に行ったら「ゾクッと」する
など
人間脳の特徴
・働く場面
『思考』や『想像』など頭を使って深く考える時に働きます！
例えば、
- イライラした時に気持ちを落ち着かせる
- ブログを書く時に文章構成を考える
- 雑談や仕事の話などコミュニケーションをとる
など
・遅延時間
動物脳とは違い、頭を使って深く考えるので数sほど時間が必要です！
例えば、
- 先生に怒られて「イラッと」きたけど、しばらくしたら自分が宿題やっていなかったから悪かったんだと我に戻る
- 勉強しようと思っても直ぐに頭が切り替わらない
このように、『動物脳』と『人間脳』は真逆のような役割を持っています！
『人間脳』の方が『動物脳』よりも働くのに時間が必要なので、
人間が考える時、
①動物脳 → ②人間脳
のように脳が働きます！
なので、
成約率を劇的にあげるためには、人間の考える順番に『動物脳』と『人間脳』を攻略することが大事です！
成約率をあげるためには
人間の考える仕組みを理解して、クロージングをかける
人間の考える仕組み
人間が思考するには、
①動物脳 → ②人間脳
のように脳が働きます！
動物脳の特徴
・働く場面
=> 『感情』や『情緒』を感じる場面に遭遇すると働く
・遅延時間
=> 感情が動く場面になると瞬間的に働いてくれます！
人間脳の特徴
・働く場面
=> 『論理』や『想像』など頭を使って深く考える時に働く
・遅延時間
=> 動物脳とは違い、頭を使って深く考えるので数sほど時間が必要
成約率を劇的にあげるクロージングのコツ
さきほど、私たちが成約率をあげるためには、
人間の考える順番に『動物脳』→ 『人間脳』の順番にクロージングをかける必要があるという話をさせていただきました。
なので、
それぞれの『脳』の特徴に合わせて、
以下の順番で『クロージング』のコツを説明していきます！
①動物脳の『感情』に訴えかける
②人間脳の『論理』を説得する
『動物脳』を攻略するクロージングのコツ3選
動物脳は『感情』に反応するので、動物脳を攻略するために、
『感情』に訴えかけるクロージングのコツを3つ紹介させていただきます！
『緊急性』は、お客様に「すぐに買わないといけない！」と思ってもらう理由を作ることです。
お客様は、「欲しい！」と思ったとしても人間の本能的に「現状維持をしたい！」という思いが強いので、「後で買おう！」と思って買ってもらえない人が多いです！なので、
「3/31までに買わないと、今後このサービスは受けれないかもしれないです！」
と訴求することで「今買わないと！」と思ってもらうことで買ってもらえるようになります！
② 限定性
『限定性』は、お客様に「買わないと損！」と思ってもらう理由を作ることです。
人間の本能として、「何かをプレゼントをもらう」など得をするよりも「何か持っているものを失う」など損をしたくないという傾向の方が強いです！
なので、あなたの商品を買わないと損と思ってもらう理由を作ってあげる必要があります！
例えば、
- 初回限定の講座や1ヶ月のコンサルタントサービスをつける
- 初回が最安値で今後、値段を上げていく
- コミュニティーなので初回で入った方が友達ができやすい
という訴求をすることで「今買わないと損！」と思ってもらうことで買ってもらえるようになります！
③ ストーリー
『ストーリー』は、お客様に「商品自体を選んでもらう」というよりも「商品の作られた背景だったり、あなたの思いに共感してもらう」ことです。
現代では商品が数多く存在する時代なので、
商品自体が持つ機能的な価値である
例えば、初心者のWEBマーケティング講座を例とすると
- マインド
- SNS運用
- SNS広告
などのコンテンツが入っている講座は数えられないほどあります！
その中でも選んでもらうには、
相手に「この人の商品だから買う！」と思ってもらうことが一番大事です！
なので、
LPや対面で商品を売る時は、
- この商品が生まれた背景
- あなたがこの商品を売る理由
- あなたの理念と商品の関連性
などを訴求することで「この人の商品だから買う！」と思ってもらうことで買ってもらえるようになります！
ちょっと言葉だけでは分かりづらいと思うので、
「WEBマーケティングの講座を売る」ということで例を出したいと思います！
WEBマーケティングの講座を売る場合
私は、会社員時代からWEBマーケティングに携わってきました！
私も最初からマーケティングが上手かったわけではなく、
逆に同期よりも遅いぐらいでwww
周りの同僚やマーケッターの誰よりも一生懸命勉強して実践して、実践した結果を見て試行錯誤して現在の年商2000万に到達することが出来たんです！
ただ実践して結果にコミットしていく中で、
多くのお客様からWEBマーケティングの『企業』や『コンサルタント』が、
ただ作業するだけで全然「商品を売る」という結果にコミットしていないことを教えていただくわけです！
なので、今回の講座で多くの「商品を売る」という結果にコミットするマーケッターを多く生み出すことで、
「WEBマーケティング業界のイメージを覆していきたい！」
という風に「あなたの理念」だったり「商品を生み出した理由」を伝えることで「心を動かされた」お客様が買ってくれるようになります！
『人間脳』を攻略するクロージングのコツ3選
人間脳は『論理』に反応するので、人間脳を攻略するために、
「人間脳の役割である『論理』を説得する」クロージングのコツを3つ紹介させていただきます！
①網羅性
『網羅性』では、お客様の断る理由を「徹底的になくす」ことです。
お客様の心理として、「商品を買いたい！」と思ったとしても、
商品を買った先の
・『最高』の未来
・『最低』の未来
を想像してしまいます！
お客様が想像する商品を買った先の『最低』の未来が「お客様の支払うお金」に見合わない場合、商品を買ってもらえないわけです！
なので、お客様が不安になる要因を徹底的になくす事が大事です！
例えば、
- 商品の内容はどういうものか
- 商品を購入した先にどういう未来が待っているか
- 商品のサポート体制はどうなっているか？
- 既存客は現在、どういう状況か？
- 商品の保証サポート(返金保証など)はあるか?
などが挙げられます。
他にも商品の特性により、お客様が商品を購入する際に「何を不安に思うか？」を事前に
・事前顧客がいるなら聞いてみる
・仲間で徹底的に話し合う
・似ている商品のLPなどでリサーチ
するなどをして調べて『網羅』してあげることで、お客様が断る理由を潰せるだけ潰していきましょう！
②クチコミ・お客様の声
「クチコミ・お客様の声」は、お客様が商品を買った先の「将来の未来」を想像しやすく出来ます！
お客様の心理として、実際にお客様が『商品』を買った先の未来がどうなるかを事前に予測したいわけです！
なので、
既に商品を売っていて、既存のお客様から高評価をもらっている場合、
あなたは、既存のお客様の声を上手く活用した方がいいです！
例えば、
- 期待して買ったら想像以上に良かったお客様の声
- 最初は疑っていたけど、買ってみたらとても良かったお客様の声
など
商品を買う時のお客様の商品に対してのイメージが違う声が貰えるならとてもいいです！
なぜなら、お客様が商品を買う際に「クチコミやお客様の声」と同じような商品に対してのイメージがあって、そのイメージが良い方向に向かっているなら、
お客様が将来的に
「クチコミやお客様の声と同じようになるかも？」
と思ってもらい、お客様の『不安』や『疑い』がなくなることで商品を買ってもらえるようになります
③誠実さ
『誠実さ』は、『商品』や『あなた』に対する信頼を深めることができます！
お客様は商品を買う場面になると、
『現状維持したい！」と人間の本能が働いて、何かしら理由をつけて『商品』や『あなた』に疑いの目を向けます！
なので、
『誠実さ』を見せることで、
「あなたを信じて買ったら未来はよくなる！」と理解してもらう必要があります！
例えば、
- 対象の年齢層
- 対象の技術レベル
- 参加する人の心構え
- デメリット
などが挙げられます！
実際に見た方が早いと思うので、具体的に説明します！
WEBマーケティングの講座
対象年齢: 10代 ~ 30代
必要な技術: PCを使い慣れていること
心構え:
マーケティングは簡単に学ぶことはできません。
一般的に1日に少なくとも4時間は時間を作って勉強してもらうことで、この講座を学んでもらう必要があります！
その時間が作れない場合は、購入しない方がいいです！
のようにLPで書いたり、お客様と直接話したりすると、
お客様は、
商品を買ってくれない『デメリット』を伝えてくれて、「誠実な人だな」と感じてもらえます！
その結果、この人なら「信じれる！」と思ってもらい買ってもらいやすくなります！
まとめ
今回の記事では、
・成約率を劇的に上げるための「人間が考える仕組み」について
・「人間が考える仕組み」に合わせたクロージングのコツ
について話してきました！
全体のまとめは以下になります！
成約率をあげるためには
人間の考える仕組みを理解して、クロージングをかける
人間の考える仕組みとクロージングのコツ
人間が思考するには、
①動物脳 → ②人間脳
のように脳が働く。なので、成約率を上げるためには、それぞれの『脳』を順番に攻略する必要がある。
動物脳の特徴
・働く場面
=> 『感情』や『情緒』を感じる場面に遭遇すると働く
・遅延時間
=> 感情が動く場面になると瞬間的に働いてくれます！
人間脳の特徴
・働く場面
=> 『論理』や『想像』など頭を使って深く考える時に働く
・遅延時間
=> 動物脳とは違い、頭を使って深く考えるので数sほど時間が必要
『動物脳』を攻略するクロージングのコツ3選
①緊急性
=> お客様に「すぐに買わないといけない！」と思ってもらう。
②限定性
=> お客様に「買わないと損！」と思ってもらう。
③ストーリー
=> お客様に「商品自体を選んでもらう」というよりも「商品の作られた背景だったり、あなたの思いに共感している」と思ってもらう。
『人間脳』を攻略するクロージングのコツ3選
①網羅性
=> お客様の断る理由を徹底的になくす
②クチコミ・お客様の声
=> お客様が商品を買った先の「将来の未来」を想像しやすくする。
③誠実さ
=> 『商品』や『あなた』に対する信頼を深める
是非、まだ使っていないクロージングのコツがあれば上手く取り入れてクロージングすることで、商品を通して、お客様とより良い関係を作っていただけたら嬉しいです！
ありがとうございました！
